炎熱的五月，正是文昌市東路鎮(zhèn)妃子笑荔枝上市的時(shí)節(jié)。

5月8日，一部手機(jī)，一個(gè)三腳架，“村播”周華龍拿著這兩個(gè)行走電商直播江湖的“武器”，來(lái)到自家的荔枝園里準(zhǔn)備做直播。

這位1992年出生的文昌小伙子，2015年畢業(yè)于海南大學(xué)應(yīng)用化專業(yè)。畢業(yè)后，他沒(méi)有像其他人那樣選擇留在大城市找一份穩(wěn)定的工作，而是返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，當(dāng)上“村播”借力電商銷售農(nóng)產(chǎn)品，走了一條看起來(lái)更艱難的路。

由于經(jīng)年累月在農(nóng)地里直播，他的皮膚曬得黝黑。如今，多年的努力，讓他成為淘寶排名前十的“村播”。在他的直播間，有著來(lái)自全國(guó)各地的8萬(wàn)位粉絲，粉絲們親切地喊他“龍哥”，頗有早年港劇里大哥的威風(fēng)和神氣。

“直播是超負(fù)荷的工作，很辛苦，但是年輕時(shí)不吃苦，什么時(shí)候吃苦呢?”周華龍說(shuō)，他是一位“土味”主播，雖然創(chuàng)業(yè)的過(guò)程充滿艱辛，但是他將直播視作自己的事業(yè)，希望未來(lái)能打造一個(gè)電商直播產(chǎn)業(yè)鏈，給更多的農(nóng)產(chǎn)品“代言”，和農(nóng)民一起收獲“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”。

土味 不愿辜負(fù)粉絲“隔著屏幕的信任”

蟲鳴、微風(fēng)，掛著沉甸甸果子的荔枝園，有著周華龍童年的美好回憶。他和小伙伴在這片奶奶打理的荔枝園子里捉迷藏、摘果子、玩游戲，沒(méi)想到，這片園子也讓他第一次“觸網(wǎng)”。

2015年，大學(xué)即將畢業(yè)的阿龍，回家看到自家園子產(chǎn)出的幾百斤荔枝賣不出去，便抱著試試看的心理，拿起手機(jī)，隨手拍了幾張圖，將荔枝掛到淘寶網(wǎng)上銷售。沒(méi)想到，第一單竟然成交了，金額為138元。

“當(dāng)時(shí)我都沒(méi)想到真的能成交，自那以后我就開始琢磨怎么通過(guò)電商來(lái)幫助奶奶和更多村民把家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品賣出去。”周華龍回憶道。

周華龍說(shuō)，在大學(xué)的時(shí)候，他就有著一顆火熱的創(chuàng)業(yè)心，總是希望自己能干出一番事業(yè)。大學(xué)四年的生活費(fèi)，都是他打工掙來(lái)的。大學(xué)畢業(yè)后，周華龍正式開始了電商創(chuàng)業(yè)之路。

經(jīng)過(guò)精心選擇，他將本土的荔枝、菠蘿蜜、火龍果、黃皮、蜜棗、菠蘿等十多種熱帶水果的圖片上傳到淘寶店鋪。沒(méi)想到，網(wǎng)絡(luò)訂單絡(luò)繹不絕。

2017年，電商直播興起，周華龍敏銳地嗅到了這是一個(gè)新的消費(fèi)趨勢(shì)。

剛開始當(dāng)主播時(shí)，周華龍心里也有所顧忌：我們普通人不能和明星比帥，普通話也不算標(biāo)準(zhǔn)，怎么和別的主播PK吸粉呢?他在直播技巧上動(dòng)了很多心思。

在推銷網(wǎng)紅爆款橙子時(shí)，他戴著草帽，在基地里頂著烈日向粉絲們賣力推薦：“你們說(shuō)，這個(gè)像什么?是不是像極了那個(gè)愛(ài)情，吃上一口，有戀愛(ài)的感覺(jué)?快下單，今天69.9元/箱包郵!”

推銷榴蓮時(shí)，他會(huì)在裝滿榴蓮的倉(cāng)庫(kù)里賣賣萌，對(duì)著鏡頭說(shuō)：“榴蓮賣得太便宜了，正在被罰跪榴蓮中，不買就錯(cuò)過(guò)了!”

經(jīng)常進(jìn)周華龍直播間的粉絲還會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)扮演成葫蘆娃的模樣在火龍果地里吆喝，也會(huì)唱唱歌，表演一下才藝，和粉絲們互動(dòng)。

這些都是他“土味”吸粉的因素之一。“很多粉絲像朋友一樣觀看我的直播，有的甚至做飯的時(shí)候也在觀看，鍋都糊了還在給我打氣加油。幾年下來(lái)，我的直播間已經(jīng)積累了8萬(wàn)個(gè)粉絲。而這8萬(wàn)個(gè)粉絲中，忠誠(chéng)粉絲如果有3000個(gè)，那生意就不發(fā)愁了。”周華龍說(shuō)。

在周華龍看來(lái)，“村播”和其他的網(wǎng)紅主播不同，大多數(shù)都是在原產(chǎn)地做直播，比較接地氣，銷售的主要是農(nóng)產(chǎn)品。“我的想法就是，絕對(duì)不能辜負(fù)這份來(lái)自8萬(wàn)粉絲‘隔著屏幕的信任’。所以，一定要嚴(yán)格把控果品，每個(gè)產(chǎn)品都要下基地察看，確保拿到第一手貨源。”

人情味 給農(nóng)產(chǎn)品代言年銷售額達(dá)上千萬(wàn)元

有人說(shuō)，有阿龍的地方，農(nóng)產(chǎn)品就不愁賣。5月8日，在東路鎮(zhèn)荔枝收購(gòu)點(diǎn)，忙著卸貨的當(dāng)?shù)胤N植戶黃顯宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到周華龍就停下手中的活來(lái)打招呼道：“阿龍，來(lái)啦!走，我請(qǐng)你喝清補(bǔ)涼去!”

周華龍走近并拍了拍黃顯宏的肩膀，笑著答道：“怎么樣，今天賣了多少荔枝了?”

黃顯宏扯了扯戴在頭上的草帽，指著空蕩蕩的籮筐說(shuō)：“今年到目前已經(jīng)賣了2萬(wàn)塊錢，收回成本啦。多虧你這些年幫我收購(gòu)荔枝，電商賣貨是個(gè)好渠道，不然我還要肩挑擔(dān)扛一斤一斤地賣呢!”

和黃顯宏一樣，鎮(zhèn)上的人都親切地叫周華龍“阿龍”，附近的人都知道這位小伙子通過(guò)直播，在網(wǎng)上賣了很多農(nóng)產(chǎn)品，是個(gè)能干的人。

今年受新冠肺炎疫情影響，相比于線下實(shí)體店銷售，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售比往年更加火爆。周華龍說(shuō)，今年以來(lái)截至目前，他的團(tuán)隊(duì)銷售額已達(dá)1000多萬(wàn)元。

“最近我們每天都發(fā)出10個(gè)冰柜，日均賣出20萬(wàn)斤的妃子笑荔枝，銷路很好。我們?cè)跂|路鎮(zhèn)上設(shè)立了3個(gè)荔枝收購(gòu)點(diǎn)，加班加點(diǎn)收購(gòu)、打包、發(fā)貨。光給鎮(zhèn)上負(fù)責(zé)打包荔枝的村民付工資，每人每天就要支付200元—300元。”

荔枝包裝箱供應(yīng)商黃景昌和周華龍是老相識(shí)，他說(shuō)：“阿龍以前是小帥哥，干電商直播很能吃苦，有時(shí)在地里一待就是七八個(gè)小時(shí)，曬黑了不少。阿龍是本地人，雖然現(xiàn)在事業(yè)做大了，但是也不忘本，很有人情味，大家伙也很信任他。”

“海南水果品類豐富、品質(zhì)好，但是單純通過(guò)收購(gòu)商收購(gòu)水果銷售一直是制約村民提高收入的關(guān)鍵原因。電商銷售有著更廣闊平臺(tái)，將熱帶水果銷往全國(guó)各地已經(jīng)成為大趨勢(shì)。”周華龍說(shuō)，“作為從農(nóng)村出來(lái)的孩子，我希望能夠轉(zhuǎn)變村民的經(jīng)營(yíng)觀念，走電商創(chuàng)業(yè)的道路，大家一起走上致富路。”

靠著這份實(shí)誠(chéng)和初心，創(chuàng)業(yè)初期，他一年就能賣掉300多萬(wàn)斤水果，年?duì)I業(yè)額2000多萬(wàn)元。“今年的行情應(yīng)該比去年好，預(yù)計(jì)也可以賣兩三千萬(wàn)元。”

甜味 打造電商直播網(wǎng)紅基地，收獲穩(wěn)穩(wěn)的幸福

如今，周華龍已經(jīng)組建了自己的團(tuán)隊(duì)，成立文昌熱帶國(guó)度合作社，并招攬了10余名和他一樣思維活躍的年輕人。

周華龍將自家的老宅改造成團(tuán)隊(duì)的辦公室。走進(jìn)這里，花園式的辦公環(huán)境讓人駐足，辦公室內(nèi)還設(shè)有直播間，這里已經(jīng)成為很多抖音網(wǎng)紅帶貨的基地。

“一個(gè)人帶貨的力量是很薄弱的。目前我已經(jīng)和抖音10多位網(wǎng)紅合作，以‘主播 貨源’的模式，共享資源，為抖音網(wǎng)紅提供貨源。”周華龍說(shuō)，他未來(lái)的想法是，將東路鎮(zhèn)打造成電商直播網(wǎng)紅基地，并打造出一條完整的電商直播供應(yīng)鏈。

2019年，電商直播熱潮洶涌，除了淘寶直播高速發(fā)展，抖音、快手等短視頻平臺(tái)也在快速搶占市場(chǎng)。

“互聯(lián)網(wǎng)的變數(shù)太大了，還好這幾年，我們抓住了抖音、短視頻直播的風(fēng)口。”周華龍說(shuō)，不能只關(guān)注直播帶貨本身，應(yīng)該更加關(guān)注直播帶貨上下游的供給方和需求方的改變，只有這樣，直播帶貨才能變成一個(gè)串聯(lián)起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的橋梁和紐帶，而不再僅僅只是賣貨的渠道。

他表示，如今流量增長(zhǎng)進(jìn)入“天花板”，直播的出現(xiàn)無(wú)疑潛力巨大，如何讓直播帶貨走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)多贏，還需要在選品、折扣、供應(yīng)鏈等多方下功夫，這樣才能真正收獲“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”。