5月底，海南鳳梨季謝幕，從今年元旦過后開始銷售，持續(xù)5個月。上市初期，雖與新冠疫情撞了個滿懷，文昌主產區(qū)鳳梨果農精細管理果園，保證甜度、含水量，連采摘時辰都嚴格控制，依內地消費者不同口味發(fā)貨。海南農業(yè)龍頭企業(yè)將長三角地區(qū)設為銷售基地，沿江輻射9個省會城市，為全島2000多萬斤鳳梨搭建起外銷渠道。

“2018年，海南鳳梨很難賣。我們開始著手做‘原產地倉’式銷售，選鳳梨、芒果、檸檬、辣椒四個產品。”林青山是海南農業(yè)龍頭企業(yè)永青集團的董事長，去年年底，集團與大致坡附近5000多畝鳳梨果農簽訂了收購包銷協(xié)議，轉身與長三角地區(qū)27個城市對接妥當，鋪好銷售渠道。林青山這步棋，圖的這里是中國最有錢的城市群，“一口氣全簽了下來”。

春節(jié)過后，新冠疫情暴發(fā)，銷售受阻，銷量下降，市場價格波動。補充渠道，擴大銷量，才能有話語權。以長三角為基地，林青山帶領團隊沿長江一路向西，利用手中的渠道資源，迅速談妥9個省會城市農批市場的檔口銷售。

“疫情暴發(fā)之初，跟打仗一樣，我們大量收購，給果農每斤2.2元的保底價不動搖。”很快，海南全島鳳梨聞風而來供給永青公司，林青山感嘆，咬牙硬扛，為保護海南鳳梨價格盡責，龍頭企業(yè)就要兜底壓秤。

復盤幾個月前的“打法”，林青山手下高管吳紅坦言，疫情激發(fā)了線上購買力，為了迎合電商年輕消費者，他們給鳳梨一個火爆的網(wǎng)紅名字：嘿鳳梨，粵語“喜歡你”的意思。2月5日，電商開始發(fā)力，當時每天有幾萬單銷售，充分補貼了低迷時的線下農批市場，兩者互相配合，很好地保護了鳳梨大盤。堅持20天后，2月25日開始，線下傳統(tǒng)渠道開始大量走貨。

現(xiàn)在，林青山被媒體稱為海南“鳳梨大王”，他為“原產地倉”下定義，說白了，就是將農戶的產品在產地集中收購，直供島外，給果農以最低價保護，不同于島外收購商在謀求自身利益最大化。

與果農合作，永青集團嚴格制定采摘制度：這個產品耐旱好種，但想種出好品質卻很難。從種植開始，集團合作的果農在種植開始下足了功夫，水分33%，重量3斤左右，甜度16度以上。

林青山認為，復盤海南鳳梨與疫情重疊的銷售季，細分市場，精細化耕作是核心要義，“貨到上海需要兩天，到西安是三天，果的成熟度要有輕微差別；從口感來說，東北地區(qū)要供酸一些的；環(huán)渤海一帶以青島為中心，喜歡個頭大的；珠三角一帶喜食甜度高的。

采摘時辰更得講究，每天清晨6點采果，11點停止；下午4點采果，兩小時后收工。當天采的果，夜里一定要打包完成，兩三天時間“跑”到所有的銷售點。

從有機生產到一級銷售，傳統(tǒng)市場與電商結合，龍頭企業(yè)精耕市場，下真功夫品控，5個月時間，永青集團順利將2000多萬斤鳳梨銷往內地40多個城市。林青山說，“今年第一年嘗試‘倉’式銷售，沒有進行訂單式生產。明年，步子會邁得更大一些。”