“老板，又有幾百箱粽子訂單發(fā)往省外，怎么辦？”6月22日，端午假期首日上午，正要帶孩子出門(mén)游玩的海南百美電子商務(wù)有限公司（下稱(chēng)百美電商）創(chuàng)始人林如福收到了一通來(lái)自員工的緊急電話。

　　百美電商是定安縣粽子協(xié)會(huì)的合作電商之一，主要銷(xiāo)售定安粽子。按行業(yè)規(guī)律，粽子更注重節(jié)前預(yù)售，一般到端午節(jié)只會(huì)有零星訂單掃尾。“以前端午節(jié)當(dāng)天就是二三十箱，今年則總計(jì)賣(mài)出了1000多箱！”林如福十分驚訝。

　　“今天會(huì)員單位還在互相詢問(wèn)還有沒(méi)有粽子能調(diào)配，每一家都‘爆單’了！”定安縣粽子協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王沸健說(shuō)，自2021年端午節(jié)結(jié)束至2022年端午節(jié)，定安粽子總銷(xiāo)量達(dá)3622萬(wàn)個(gè)，較去年同期增加402萬(wàn)個(gè)，產(chǎn)值達(dá)5.43億元，同比增長(zhǎng)12.5%，今年預(yù)計(jì)還會(huì)上漲。

　　近些年來(lái)，以黑豬肉蛋黃粽為經(jīng)典口味的定安粽子銷(xiāo)售量節(jié)節(jié)攀高，以每年超過(guò)10%的增長(zhǎng)率不斷發(fā)展。從2014年年產(chǎn)值首次超億元到如今的超5億元，這樣具有持續(xù)性的火熱，究竟如何做到？

　　銷(xiāo)售如何創(chuàng)新

　　了解消費(fèi)需求

　　打破銷(xiāo)售屏障

　　“讓消費(fèi)者找不到不買(mǎi)的理由。”這是林如福推動(dòng)定安粽子電商銷(xiāo)售模式不斷創(chuàng)新發(fā)展的目標(biāo)。

　　比如，一張類(lèi)似于身份證、銀行卡材質(zhì)大小的“粽情卡”，一張粽情卡售價(jià)198元，為定安黑豬肉蛋黃粽10個(gè)裝。“以卡換粽，改變了傳統(tǒng)一箱箱購(gòu)買(mǎi)的模式，需要時(shí)再兌換，而且全國(guó)包郵，‘省內(nèi)24小時(shí)、省外48小時(shí)’，更加便捷。”林如福說(shuō)。

　　卡上有卡號(hào)、密碼、提貨專(zhuān)用及商家核銷(xiāo)專(zhuān)用二維碼。“其實(shí)連卡都不用送到朋友手里，只要提供卡號(hào)、密碼以及二維碼，就能自選線上或線下兌換。”林如福說(shuō)，同時(shí)快遞紙箱統(tǒng)一注明定安粽子相關(guān)字樣，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)到外的精致包裝。

　　掃一掃，進(jìn)入提貨專(zhuān)用界面，輸入“粽情卡”及快遞相關(guān)信息，如有時(shí)間和配送上的特殊需求，還可以在“希望什么時(shí)候發(fā)貨”“客戶留言”兩個(gè)欄目標(biāo)明需求。

　　省內(nèi)還可以選擇線下就近提貨。“通過(guò)近些年和全省各地經(jīng)銷(xiāo)商的合作，我們不斷篩選出高端煙酒行、茶藝館等交通更加便捷、更易抵達(dá)的提貨點(diǎn)，降低線下提貨難度，目前省內(nèi)線下提貨點(diǎn)已達(dá)到50多個(gè)。”林如福介紹，今年，百美電商平臺(tái)推出線下提貨點(diǎn)導(dǎo)航，更方便消費(fèi)者找到準(zhǔn)確地點(diǎn)。“下一步，我們會(huì)從?？?、三亞開(kāi)始，逐步向全省推廣同城速遞，實(shí)現(xiàn)定安粽子省內(nèi)半小時(shí)即可送貨上門(mén)。”林如福說(shuō)。

　　“今年定安粽子的銷(xiāo)售是線上線下的全面提升。”王沸健介紹。在協(xié)會(huì)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，電商方面，與專(zhuān)業(yè)方合作，為148家會(huì)員企業(yè)提供直播賬號(hào)開(kāi)設(shè)及運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)；升級(jí)與中國(guó)郵政集團(tuán)定安分公司的合作，進(jìn)一步降低快遞成本、提升快遞效率。近兩年定安還陸續(xù)推出150克、200克、250克三種大小規(guī)格，推動(dòng)定安粽子打入不同需求消費(fèi)者的內(nèi)心。

　　推廣如何聯(lián)動(dòng)

　　以“粽”為媒

　　整合旅文資源

　　“近年來(lái)市場(chǎng)上涌現(xiàn)出多種各地美食，為什么不可以是定安粽子呢？”近日，定安縣粽企現(xiàn)龍坊負(fù)責(zé)人何開(kāi)嬌聊起了她的一些思考。

　　答案是，當(dāng)然可以。

　　6月19日，“人間煙火 品味定安——用海南美食講述海南故事之定安端午美食文化節(jié)北京專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)”在北京海南大廈開(kāi)幕，海南自貿(mào)港（定安）美食推廣月正式啟動(dòng)。

　　這是定安端午美食文化節(jié)首次“進(jìn)京”。借助這一平臺(tái)，定安粽子同樣首次“進(jìn)京”。“我們聯(lián)動(dòng)粽子協(xié)會(huì)，帶去了800個(gè)定安粽子，當(dāng)天銷(xiāo)售一空。”定安縣發(fā)改委副主任陳進(jìn)原介紹，現(xiàn)場(chǎng)定安還與北京海南大廈簽訂了以定安粽子為代表的多種定安特色農(nóng)副產(chǎn)品合作簽約。

　　在推介會(huì)背后，王沸健介紹，直接帶動(dòng)定安粽子向北京銷(xiāo)售粽子3萬(wàn)個(gè)，還簽下11萬(wàn)元后續(xù)訂單。

　　這并不是定安粽子首次走出“省門(mén)”。早在2017年，定安縣粽子協(xié)會(huì)便打通地緣和口味相近的廣東市場(chǎng)，率先將定安粽子送進(jìn)該省多個(gè)大型商超。“今年除北京外，我們還正在與上海、湖南、湖北等多個(gè)省市進(jìn)行對(duì)接。”王沸健說(shuō)，目前，該協(xié)會(huì)還與東南亞華人區(qū)進(jìn)行初步對(duì)接，下一步不僅要推動(dòng)定安粽子走出“省門(mén)”，還要進(jìn)一步走出“國(guó)門(mén)”。

　　在持續(xù)“走出去”的過(guò)程中，定安粽子也正在嘗試聯(lián)動(dòng)本縣各類(lèi)優(yōu)質(zhì)旅文資源，既是為定安推介，也是為自己賦能。在“粽情卡”的外包裝上，林如福增設(shè)定安縣簡(jiǎn)介、定安縣南麗湖圖文介紹及定安粽子歷史介紹，還增印定安縣旅文局二維碼，讓一顆定安粽子成為消費(fèi)者了解定安的窗口。

　　“今年各家會(huì)員企業(yè)的包裝升級(jí)換代，一方面打出‘國(guó)潮’特色，讓傳統(tǒng)粽子更‘潮’；另一方面則主要勾畫(huà)定安縣內(nèi)見(jiàn)龍塔、定安故城、愛(ài)情樹(shù)等各種定安標(biāo)志性的旅文資源，不斷豐富定安粽子的內(nèi)涵和外延。”王沸健說(shuō)，同時(shí)定安粽子協(xié)會(huì)與香世界·香草田園、文筆峰、水塔咖啡等縣內(nèi)特色景點(diǎn)景區(qū)合作，常態(tài)化開(kāi)展定安粽子文化推廣、裹綁技藝體驗(yàn)、研學(xué)活動(dòng)等，在推廣定安粽子品牌的同時(shí)，以“粽”為媒，持續(xù)深化與本縣旅文資源的聯(lián)動(dòng)。“同時(shí)我們?cè)诳ㄉ显黾佑⑽脑兀贫ò掺兆幼呦蚴澜纭?rdquo;林如福說(shuō)。

　　品牌如何打造

　　規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

　　提升粽子品質(zhì)

　　如何降本增效、如何打造品牌、如何拓展銷(xiāo)售渠道……近日，2023海南粽子產(chǎn)業(yè)發(fā)展閉門(mén)研討會(huì)上，多個(gè)問(wèn)題被拋出。

　　當(dāng)定安粽子不斷以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)渠道拓展、品牌豐富的同時(shí)，也正在探索如何讓生產(chǎn)端與市場(chǎng)端實(shí)現(xiàn)高效連接，從而實(shí)現(xiàn)降本增效，在不斷提升產(chǎn)能的同時(shí)還能確保品質(zhì)優(yōu)良。

　　“定安粽子中，無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)的裹綁工藝、還是柴火悶煮等，都大大增加了制作成本，訂單大增時(shí)會(huì)難以應(yīng)對(duì)。”王沸健說(shuō)，會(huì)員企業(yè)互相找粽子，既說(shuō)明定安粽子熱銷(xiāo)，也說(shuō)明還需不斷提升生產(chǎn)端效率。

　　今年，定安縣粽子協(xié)會(huì)在春節(jié)前即啟動(dòng)與全縣粽葉、黑豬肉、鴨蛋黃等各原材料供應(yīng)方的溝通，針對(duì)供貨量、供貨標(biāo)準(zhǔn)提前協(xié)商，并爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)協(xié)議價(jià)，確保所有會(huì)員企業(yè)原材料供應(yīng)更加穩(wěn)定、成本更低；與多家銀行達(dá)成深度合作，為協(xié)會(huì)推介粽企提供免抵押貸款服務(wù)，解決融資難題，保存生產(chǎn)“火種”。“同時(shí)，我們?cè)谛麄魃咸崆霸靹?shì)，盡可能推動(dòng)用戶早下單，為生產(chǎn)爭(zhēng)取更多時(shí)間。”王沸健介紹，相比過(guò)去在端午節(jié)期間舉辦，今年定安縣委縣政府將端午美食文化節(jié)中美食街開(kāi)街活動(dòng)提前了近半個(gè)月，使定安粽子展銷(xiāo)推介時(shí)間大幅前移，進(jìn)一步推動(dòng)了銷(xiāo)售和生產(chǎn)兩端高效連接。

　　據(jù)悉，下一步定安縣粽子協(xié)會(huì)還將依托粽子行業(yè)技能競(jìng)賽、專(zhuān)業(yè)教材編纂、開(kāi)辦培訓(xùn)班等方式培育全能型的“粽子大師”，以更多的專(zhuān)業(yè)人才力量推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；在廣泛收集粽企意見(jiàn)基礎(chǔ)上，聯(lián)動(dòng)食品專(zhuān)家及設(shè)備生產(chǎn)廠家，定制適宜定安粽子的專(zhuān)用生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率，不斷推動(dòng)定安粽子產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、高效化發(fā)展。

　　“定安粽子的生產(chǎn)過(guò)程需要經(jīng)過(guò)土灶?lèi)炛?，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)10小時(shí)，中間需要工人24小時(shí)看管，持續(xù)添柴。定安粽子發(fā)展也是這樣，需要我們持續(xù)推陳出新，不斷添上新柴，才能‘越燒越旺’。”王沸健說(shuō)。